Пищевые пакеты для заморозки основный покупатель

Вот что интересно: большинство поставщиков до сих пор считают, что основные покупатели пакетов для заморозки — это крупные торговые сети. На деле же 70% нашего оборота по этому сегменту стабильно идут через мелкооптовых посредников, которые работают с локальными рыбными хозяйствами и фермерскими кооперативами.

Разбираемся в терминах

Когда говорим пищевые пакеты для заморозки, важно разделять два типа продукции. Первый — стандартные ПВХ-пакеты для шоковой заморозки при -40°C. Второй — многослойные комбинированные материалы с EVOH-барьером, которые мы как раз и производим на площадях ООО Цзянсу Байжуйэр Упаковочные Материалы. Площадь в 20 000 м2 позволяет экспериментировать с соэкструзией — например, тот же слой EVOH толщиной 15 мкм между полиэтиленовыми слоями даёт совершенно другую морозостойкость.

Кстати, о барьерных свойствах. В 2018 году мы пробовали упростить конструкцию для экономии — убрали один адгезивный слой. Результат: при -25°C на тестовой партии для камчатского крабового завода появились микротрещины после 30 циклов заморозки-разморозки. Пришлось возвращать исходную пятислойную структуру, хотя себестоимость выросла на 12%.

Сейчас на baripack.ru в разделе продукции висит как раз доработанная версия — BariFrost Pro. Но честно говоря, в техкартах не указано, что этот состав мы подбирали почти полгода, тестируя на разных видах морепродуктов. Особенно сложно было с кальмаром — его щупальца почему-то всегда активнее взаимодействуют с полимерными поверхностями.

Кто реально покупает и почему

Основной покупатель — это не абстрактный 'ритейл', а конкретные переработчики замороженных полуфабрикатов. Например, в Приморье у нас три постоянных клиента, которые фасуют в наши пакеты морского ежа и гребешок. Их технолог раз в квартал приезжает лично — не для переговоров по цене, а чтобы обсудить новые модификации. Последний раз просили сделать перфорацию мельче — оказалось, при вакуумировании более крупные отверстия нарушают структуру икры.

Ещё один нюанс: региональные различия. На Урале чаще берут пакеты с толщиной 120 мкм, в Краснодарском крае — 80-100 мкм. Сначала думали, дело в климате, но потом выяснилось — просто разное оборудование для вакуумной упаковки. В том же Екатеринбурге до сих пор работают на чешских линиях 2000-х годов, которым нужна более жёсткая плёнка.

Самое неочевидное: сезонность спроса. Пик — не зимой, как можно было бы предположить, а с августа по октябрь. Именно в этот период перерабатывающие комбинаты закупают упаковку для осеннего улова и урожая. В прошлом году в сентябре пришлось даже запускать третью смену на производстве, хотя обычно хватает двух.

Технические тонкости, которые не пишут в спецификациях

Толщина барьерного слоя — это ещё не всё. Куда важнее равномерность его распределения. На нашем японском экструдере Barmag удаётся держать допуск ±3%, но некоторые конкуренты работают с разбросом до 8%. Для покупателя это выливается в то, что в одной партии пакеты могут иметь разную морозостойкость.

Ещё момент — краевой сварной шов. Для заморозки оптимальна двойная сварка шириной 8-10 мм, но многие производители экономят и делают 5-6 мм. Вроде мелочь, но именно на швах чаще всего происходит разгерметизация при длительном хранении. Мы в ООО Цзянсу Байжуйэр после серии жалоб от клиентов в 2021 году перешли на трёхточечную сварку — дороже, но зато возвратов по браку стало втрое меньше.

И да, про маркировку. Почти все требуют наносить лазерную печать — мол, не стирается. Но мало кто учитывает, что при -35°C некоторые чернила меняют химический состав и могут мигрировать в продукт. Пришлось вместе с немецкими коллегами разрабатывать специальный состав чернил — сейчас используем только его, хотя себестоимость печати выше на 15%.

Ошибки ценообразования и как мы их исправляли

Изначально мы позиционировали свои пакеты для заморозки как премиум-сегмент. Но быстро выяснилось, что основные покупатели готовы платить за качество, но в рамках разумного. Пришлось вводить гибкую систему скидок — не за объём, как все, а за регулярность поставок. Скажем, если клиент берёт каждые 45 дней одинаковую партию, даём фиксированную скидку даже на небольшие партии.

Самая большая ошибка — пытаться конкурировать с китайскими производителями по цене. В 2019 году пробовали — снизили маржу до 8%, убрали некоторые опции. В итоге — нулевой прирост клиентской базы, но серьёзное падение рентабельности. Вывод: наш покупатель ценит не столько низкую цену, сколько стабильность характеристик и техническую поддержку.

Сейчас вообще интересная тенденция: многие переработчики готовы переплачивать за кастомизацию. Например, рыбный комбинат в Мурманске заказал нам партию пакетов с усиленными углами — у них там конвейер с острыми поворотами, обычные пакеты рвались. Сделали, хотя пришлось перенастраивать всё оборудование на два дня. Зато теперь они работают только с нами.

Что изменилось после пандемии

Спрос на заморозку вырос примерно на 40%, но изменилась его структура. Если раньше доминировали промышленные объёмы, то теперь появилось много мелких производителей — те же фермеры с ягодами или частные рыболовные артели. Им нужны небольшие партии, но с быстрой отгрузкой.

Мы под это даже создали отдельную логистическую схему — склады готовой продукции в трёх федеральных округах. Не самое дешёвое решение, но зато можем отгрузить стандартную партию в течение 3 дней, а не 21, как раньше при поставках напрямую с завода.

Ещё важное наблюдение: после ковида покупатели стали больше внимания уделять санитарным сертификатам. Раньше достаточно было стандартного декларирования, теперь запрашивают дополнительные испытания именно на миграцию веществ при низких температурах. Хорошо, что у нас с 2010 года (ООО Цзянсу Байжуйэр Упаковочные Материалы была основана в сентябре 2010 года) накоплена вся необходимая база испытаний.

Перспективы и тупиковые направления

Сейчас все говорят про 'умную упаковку' с индикаторами температуры. Мы тоже пробовали — в 2022 году даже запустили пробную партию с термоиндикаторами. Но выяснилось, что основным покупателям это не нужно — их больше волнует целостность упаковки после 12 месяцев хранения, чем возможность отследить, была ли разморозка.

А вот что реально перспективно — это разработка специализированных составов для разных типов продуктов. Например, для жирной рыбы нужны одни барьерные свойства, для ягод — другие. Сейчас ведём переговоры с несколькими НИИ о совместных исследованиях в этой области.

И да, полностью биоразлагаемые пакеты для заморозки — пока тупик. Все существующие аналоги теряют прочность при -30°C. Проверили на семи разных составах — максимум выдерживают 2-3 месяца, потом начинается деградация полимерной матрицы. Так что пока это больше маркетинг, чем реальная альтернатива.

В общем, если резюмировать: основной покупатель пищевых пакетов для заморозки — это не тот, кто гонится за новинками, а тот, кто годами работает с проверенными поставщиками и ценит предсказуемость качества. Мы в ООО Цзянсу Байжуйэр за 14 лет работы поняли это, пройдя через множество проб и ошибок. И сейчас именно на это делаем ставку — не на громкие заявления, а на стабильные характеристики из партии в партию.